Murmeltier, Akt 1

Da steht oder sitzt man in seinem Geschäft und wartet, dass etwas passiert. Man wartet auf Kunden. Tagein, tagaus das gleiche Spiel…und täglich grüßt das Murmeltier…Dann geht sie auf, die Tür, endlich!

Da ist er der Kunde und seine erste Frage ist: Haben Sie auch schon reduziert?

Man möchte ihn am liebsten gleich wieder vor die Türe setzen, doch verbietet es die gute Erziehung und ein kleiner Funke Hoffnung. Vielleicht kauft er ja doch bei mir ein.

Der Kunde stiefelt gelangweilt durch den Laden. Aus den Augenwinkel beobachten wir ihn. Ah er bleibt stehen, stöbert ein wenig. Hat er etwa gefunden was er sucht?

Das geht so einige Male. Man spricht ihn an, ist ja ein guter Verkäufer und kennt sie alle, die Tricks ums Verkaufen. Es kommt ein Gespräch zustande.

Ein paar Dinge hat er sich auch schon ausgesucht zum regulären Gesamtpreis von € 478,00. Es kommt wie es immer häufiger kommt, er möchte es günstiger haben. Was man denn an dem Preis noch machen könnte? Eine gern gestellte Formulierung.

Sagen würde man am liebsten: NICHTS, ganz und gar NICHTS. Aber man sagt: bei Barzahlung 3% = € 14,34.

Darauf gibt es 3 Reaktionen:

  • Der Kunde kauft
  • Der Kunde sagt er überlege es sich und geht
  • Der Kunde will weiter handeln

Murmeltier, Akt 2

Da steht oder sitzt man in seinem Geschäft und wartet, dass etwas passiert. Man wartet auf Kunden. Tagein, tagaus das gleiche Spiel…und täglich grüßt das Murmeltier…Dann geht sie auf, die Tür, endlich!

Da ist er der Kunde und seine erste Frage ist gezielt nach diversen Produkten. Tatsächlich hat man die genannten Produkte vorrätig und zeigt diese.

Sofort addiert er die Beträge auf den bekannten Gesamtbetrag von € 478,00. Ohne Umschweife zückt der Kunde sein Smartphone und hält es einem vor die Nase. Schauen Sie mal, online bekomme ich das für € 350,00 inklusive Versand.

Nach näherem Betrachten und Begutachten bleibt nichts anderes übrig, als es unwillig zu bestätigen. Es ist sogar ein bekannter Versender.

Was ist jetzt zu tun, welche Möglichkeiten kommen in Betracht?

  • Kann ein Mittelweg gefunden werden, z.B. sich in der Mitte treffen.
  • Kann der Kunde überzeugt werden, warum man als „offline Geschäft“ teurer sein muss? Ladenmiete, Personal, Strom, sofortige Verfügbarkeit, Service bei Reklamationen?
  • Kann man den Kunden gar überzeugen, den normalen Preis zu bezahlen?
  • Oder ist man selbst gewillt, den Preis zu akzeptieren? Nach dem Motto, besser ich als der „Online Händler“


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